Painel StarMedO indicador que importa no marketing médico não é o custo por clique nem por mensagem, e sim o custo por paciente que de fato veio à consulta, comparado com a receita que esse paciente gerou. Para isso, é preciso registrar a origem de cada paciente e ligar a agenda ao financeiro.
Na StarMed, cuidamos do tráfego pago de clínicas todos os dias. A pergunta que mais ouvimos dos médicos é simples: "o anúncio está dando retorno?". Os relatórios das plataformas não respondem isso sozinhos, porque param no clique ou na mensagem. A resposta está no caminho até a consulta paga.
Os indicadores que importam
| Indicador | Conta | Para que serve |
|---|---|---|
| Custo por paciente novo | Investimento ÷ pacientes que vieram à 1ª consulta | Quanto custa trazer um paciente |
| Taxa de procedimento | Pacientes que fizeram procedimento ÷ pacientes novos | Qualidade do paciente que chega |
| Taxa de retorno | Pacientes com 2 ou mais consultas ÷ pacientes novos | Fidelização |
| Receita por paciente | Receita dos pacientes novos ÷ pacientes novos | Quanto cada paciente rende |
| Retorno sobre investimento | (Receita − investimento) ÷ investimento | Se o canal se paga |
Note que todos dependem de algo que o anúncio não sabe: se o paciente veio, o que fez e quanto pagou.
Passo 1: registre a origem de cada paciente
Sem origem não há conta. Há dois caminhos, que devem ser usados juntos:
- Link de agendamento com parâmetros de campanha: acrescente ao link do anúncio algo como
?utm_source=instagram&utm_campaign=nome-da-campanha. Quem marcar por ele entra com a origem e a campanha. - Pergunta na recepção: "como conheceu a clínica?" registrado no cadastro de quem marca por telefone ou WhatsApp.
Pacientes sem origem informada distorcem todos os números. Se mais de um quinto dos pacientes novos está "sem origem", comece por aí.
Passo 2: considere o paciente que veio, não o lead
Lead que não aparece não é paciente. Conte como paciente novo quem fez a primeira consulta realizada no período. Isso tira da conta faltas, curiosos e contatos repetidos.
Passo 3: olhe a receita ao longo do tempo
Um paciente que faz uma consulta e volta para três procedimentos vale muito mais do que a primeira consulta. Por isso, meça a receita desde a primeira consulta, e não só a do primeiro dia. Períodos de 6 a 12 meses mostram o valor real de cada canal.
Passo 4: compare canais pelo que entregam
Cada canal costuma ter um perfil:
- Indicação costuma trazer pacientes que voltam mais e custa pouco, mas não escala sozinha.
- Google capta quem já procura pela especialidade ou pelo procedimento.
- Instagram e Facebook geram volume e marca, e variam muito conforme a campanha.
Os seus números podem contar outra história. O importante é decidir verba com base no custo por paciente e no retorno, e não no custo por clique.
Passo 5: respeite as regras da publicidade médica
Toda comunicação deve seguir a Resolução CFM nº 2.336/2023, que trata da publicidade médica. Medir resultados bem ajuda a investir com mais segurança, sem promessas indevidas.
Exemplo de leitura
Imagine dois canais no semestre. O canal A gerou 40 pacientes novos com R$ 8.000 de investimento (R$ 200 por paciente) e R$ 20.000 de receita. O canal B gerou 20 pacientes com R$ 6.000 (R$ 300 por paciente) e R$ 24.000 de receita, porque mais pacientes viraram procedimento. O canal B parece mais caro por paciente, mas tem retorno maior: (24.000 − 6.000) ÷ 6.000 = 3, contra (20.000 − 8.000) ÷ 8.000 = 1,5.
Como o Painel StarMed faz essa conta
O Painel StarMed conecta Meta Ads, Google Ads e Instagram, registra a origem e a campanha de cada paciente e liga a agenda ao financeiro. O relatório Consultório como negócio mostra por canal e por campanha os pacientes novos, quantos viraram procedimento, quantos voltaram, a receita, o custo por paciente e o retorno, e escreve leituras automáticas. Veja os dashboards de marketing.
Perguntas frequentes
O que é custo por paciente no marketing médico?
É o investimento em um canal dividido pelo número de pacientes que vieram à primeira consulta por esse canal no período. É mais útil do que o custo por clique ou por mensagem, porque considera só quem de fato virou paciente.
Como calcular o retorno do marketing da clínica?
Some a receita dos pacientes novos de um canal desde a primeira consulta, subtraia o investimento e divida pelo investimento. Um resultado de 2 significa que cada real investido voltou três reais em receita.
Médico, sócio de clínica e fundador da StarMed, assessoria de marketing médico que atende grandes nomes da medicina no Brasil. Criou o Painel StarMed a partir da própria rotina de clínica. Conheça a história.
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